趨勢、變數，讓
水產飼料市場充滿活力，也蘊藏大量的機會。以致，除了固有的從業企業外，畜禽料企業也紛紛將
水產料納入自己的戰略發展規劃中，之中不乏巨頭??2019年，也被稱為畜禽料企業大規模進軍
水產市場的元年。
這股跨界浪潮中，市值超過400億的豬業巨頭江西正邦科技股份有限公司（簡稱“正邦科技”）先行一步，在2017年初便對
水產飼料業務板塊進行專業化運作，再往前追溯則是于2004年就開始從事
水產料的產銷，并持續有所投入。因此，正邦科技現在發力
水產料業務，可謂“老兵的新征途”，由于底蘊的存在，據悉其組建
水產料專線業務板塊后銷量實現近翻倍增長已突破20萬噸，是少數能快速上量的畜禽料企業。
究其背后的原因，從與正邦科技
水產料專線業務板塊（簡稱“正邦
水產”）總經理毛江，副總經理兼營銷總監梁海兵，副總經理兼華中區總經理嚴全根的交流中得知：其一，文化。正邦科技的核心價值觀是把小公司做成大公司，把大公司做成大家的公司，由此建立的分享機制能招攬和留下更多的優秀人才；其二，理念。正邦科技認為飼料是生產資料，要突出在養殖終端的性價比，并圍繞該目的進行了“養殖水體的相關配套、產品與模式匹配、投喂率精準、投喂頻率科學、終端服務力打造”等多維度的細化工作。綜合而言，企業文化產生向心力，理念則決定方向，兩者最終形成合力，助推了正邦科技在
水產板塊的突破。
擴充產能是當前首要重任
水產前沿：目前，正邦
水產料的發展情況如何？
正邦
水產：正邦集團在2004年就涉足
水產料，但直到2017年才獨立設置
水產飼料板塊，從技術、采購、品管、生產、銷售等各線路進行專業化管理。盡管當時已經有10多萬噸
水產料，由于比較分散，沒有在行業內形成較強的品牌知名度。2018年，正邦加快了在
水產業務板塊的投入，新建了共青城、徐州、泰州、江門、南寧等
水產料公司。目前，我們事業部有10個生產基地進行專業化運作，還有4個銷售公司。
我們在國內
水產料市場的布局情況大體是這樣，分華中、華東、華南、西南四大片區，其中華中現有南昌、沙洋、潛江、常德、福建等
水產料公司，華東有泰州、徐州公司，華南有茂名、佛山、江門公司，西南有重慶、四川、云南公司。
水產前沿：正邦在
水產板塊未來幾年有什么規劃？
正邦
水產：我們在2018年時做了未來五年的發展規劃，要求2022年前新建10個專業化
水產料生產基地，打造300萬噸的年生產能力，
水產料的銷量要達到100萬噸；然后
水產動保產品銷售額過億，組建1600人的專業服務營銷團隊。
階段而言，2019年在做強淡水膨化料、特種料的同時，進軍海特料，實現30萬噸的年銷量。今年4月底，我們在福建公司投入超過3000萬新上的2條膨化料線已經投產，這樣福建公司就有3條膨化料線和1條魚蝦混養料線，將以此基地來重點發展海特料。同時，今年在湖北沙洋公司還投資了2000多萬增加2條膨化料線，擴大淡水特種料的產能。
之后的2020年，我們會布局核心工廠，建立起區域優勢，實現50萬噸的年銷量；2021年深入發展華南、華東市場，整合資源連片發展，實現70萬噸的年銷量；2022年走出國內市場，逐步朝海外布局，實現100萬噸的年銷量。
水產前沿：正邦目前大多是在畜禽料廠內設專業
水產料車間，未來還是會延續這種綜合性生產基地的定位？
正邦
水產：按我們的想法，在華東、華南這樣的
水產養殖重點市場，還是要布局幾個專業化的
水產料生產基地。主要是考慮到隨著環保的推進，養豬業肯定會越來越走向偏遠的地區，這樣有可能會遠離水域。此時，如果我們
水產料的生產還是跟豬料放在一起，在運輸成本上可能會沒有優勢。所以，我們也在找合適的地方準備新建廠房，要是有合適的企業也可以考慮合作。
水產前沿：會偏向于跟什么樣的企業合作？
毛江：目前我們主要看設備和地理位置，以補充產能。如果有現成的保有量更好，不過我們相應所需要付出的成本也會更高。看雙方怎么談吧。
正邦
水產料的特色
水產前沿：您覺得正邦做
水產料有什么特色？
正邦
水產：第一，我們老板的理念是飼料一定要有性價比，這樣才能夠讓別人跟你長遠合作。比如我們追求膨化料的斤魚成本要能比肩顆粒料，當然不單單靠飼料，也會有養殖模式、動保產品等的配套。由于我們的
水產料在市場上賣價不高，有些人可能會覺得不像是一個高端品牌，其實我們的品質是不差的，只不過在產品價值鏈的利潤分配過程中，我們規劃得更合理一些，如保持相對較低的配銷差，側重于體現出產品的性價比。
第二，我們是以提升養殖戶效益為中心來設計產品，通過滿足魚蝦不同階段的營養需求為核心，來解決每個階段的養殖痛點。在此基礎上，我們形成了正邦361產品套餐模式，指導養殖戶進行合理養殖及精準投喂，從而降低斤魚飼料成本。通過客戶的使用反饋來看，全程使用套餐模式能提升10-20%的成活率，讓斤魚綜合成本下降0.1-0.2元/斤，養殖增效30%。
盡管我們發力
水產料市場的時間較晚，但目前發展還是比較快，布局的幾個點基本上都能實現幾何倍數的增長，像江蘇市場去年不到1萬噸，今年估計有3萬來噸，還有華南也會有3萬來噸。這就說明客戶對我們產品以及經營思路都是比較認可的。
水產前沿：提升養殖戶的效益，這涉及到盈利模式的打造，也需要產品的配套、技術服務和一些地推工作，目前正邦的人員能匹配嗎？
正邦
水產：我們目前還是抓重點，引導養常規淡水魚的養殖戶轉養能增加效益的特種
水產品種，這兩類養殖品種的畝效益本身會有明顯的差別。而且，有標桿戶的示范帶動，客戶也比較容易接受，只要帶客戶去參觀了解后一對比就清楚了。
其次，我們在合作過程中提倡“透明消費”。合作的基礎是要先建立起信任，我們會讓目標客戶來參觀工廠、然后聽我們的用戶、經銷商的反饋，以及看我們在市場上是怎么操作的。實實在在、敞開胸懷來讓客戶了解我們，在信任的基礎上再達成合作，我相信雙方的關系會更緊密一些。
水產前沿：目前正邦的基礎量還不大，有廠房投資、設備折舊等方面的攤銷，又要做前期的市場推廣，意味著整體的運營成本會偏高。如果保持較低的配銷差，那你們怎么賺錢？
正邦
水產：第一，我們大多是在畜禽料廠里邊加建
水產料車間，只需要一兩千萬就可以，整體投資會比新建廠房低。而且如果只是在畜禽料廠里邊增加1-2條
水產料生產線，老板也不把設備的折舊費用攤算給我們，我們只需要付變動費用和少額的管理費用即可，因此壓力沒那么大；其次，第一年我們每個銷售團隊的人員配置在10人以內，且去年人均
水產料銷量達到1000-1300噸，養活團隊基本上沒有問題。在市場上站穩腳跟后，我們再考慮增加團隊人員；再者，去年我們普通膨化料加特種
水產料在
水產料總量中的占比去到49%，產品結構還算比較合理。今年我們會加大在特種
水產料上的開發力度。
整體來講，我們的包袱不重。在還沒有大力布局華東、華南的前提下，
水產事業部能取得兩年時間內銷量差不多翻倍增長的成績，說明發展還是比較良性。
水產前沿：正邦在江西市場屬于知名品牌，因此對
水產料業務的發展也能起到一定的推動作用，但是對于外省
水產料市場，缺少知名度的正邦怎么去開發？
正邦
水產：正邦的核心價值觀是把小公司做成大公司，把大公司做成大家的公司，因此通過股權激勵、利潤分紅等分享機制，我們招攬一些對市場熟悉且有一定資源的人來運作，而且這個人的為人處事在當地是被認可的，不會說是個賣假貨的人。
然后我們采取聚焦市場的策略，銷售團隊需要找到自己的核心市場并將其打造成標桿市場，一方面讓產品在終端突出性價比，得到養殖戶的認可；另一方面讓經銷商認可我們的經營理念，經銷商一般是做熟人生意，除了賺錢也要考慮名聲，名聲的體現一是產品品質的保證，二是通過我們的配套服務能讓養殖戶多賺錢。
